AIDA – comment comprendre un client

AIDA – qu’est-ce que c’est?

Selon ce modèle, un client potentiel passe d’un stade cognitif (raisonnement) à un stade affectif (émotion), dont l’accumulation aboutit à une action spécifique, à savoir l’achat d’un produit ou l’utilisation d’un service.

Le modèle a été créé par un publicitaire et vendeur américain, Elias St. Elmo Lewis, il y a plus de cent ans. Depuis, plusieurs variantes importantes ont vu le jour. Nous y jetterons un coup d’œil plus loin.

Schema AIDA

Le modèle contient quatre « ingrédients » :

• Attention – au tout début, le client potentiel doit être conscient de l’existence d’une marque ou d’un produit potentiel.
• Intérêt – une fois l’attention d’une personne attirée, nous devons la familiariser avec les avantages de nos produits et services.
• Désir – que le consommateur veuille ou doive entrer en contact avec nos produits.
• Action – c’est la mise en œuvre de ce que nous avons écrit ci-dessus, c’est-à-dire le moment où l’utilisateur commence à rechercher des offres ou à se familiariser avec les biens offerts par notre entreprise.

Ce sont les quatre étapes qui font qu’une personne au hasard devient notre client. Cependant, le succès et la prospérité de chacune d’entre elles dépendent des actions entreprises. Voyons ce qu’il faut faire pour qu’un processus suive un tel modèle.

Comment utiliser le modèle AIDA ?

Chaque réaction du consommateur que nous attendons doit être le résultat de nos actions. Il ne s’agit pas seulement d’une question de désir, car nous devons guider chaque client à travers les étapes que nous avons décrites plus haut. Comment procéder ?

Tout d’abord, caractérisez votre client. Les paramètres relatifs à l’âge, au lieu de résidence, à l’appartenance, éventuellement au sexe, dépendront principalement du produit ou du service que nous offrons. Il est également important de définir sa valeur et l’image de l’entreprise pour gagner en crédibilité. Après avoir défini le profil du consommateur, passez à la première étape du schéma AIDA.

Renforcer la notoriété de la marque auprès des clients potentiels

Les destinataires qui correspondent à nos caractéristiques deviennent la cible principale des activités de marketing que nous menons. Il convient également de réfléchir au choix d’un média. Si vous vous adressez à de jeunes utilisateurs, concentrez-vous sur les activités de référencement dans les médias sociaux. Si nous voulons attirer l’attention de personnes plus âgées (disons celles qui ont 60 ans et qui vivent dans de petites villes), il vaut mieux repenser et choisir une autre forme de communication, probablement plus conventionnelle.

Réorienter les problèmes des utilisateurs

D’autre part, il est important de maintenir l’authenticité – de nombreuses personnes associent le marketing à une illusion ou, pour parler familièrement, à de la confiture de demain. Si nous voulons être pris au sérieux, nous devons prouver que nous ne sommes pas différents de nos destinataires. Nous devrions également aborder ce problème de manière individuelle et l’image qu’il renvoie s’appliquerait à chacun d’entre nous.

Proposer une solution spécifique

Présentons notre produit ou service comme une réponse globale à des situations et problèmes similaires. Grâce à cela, le client devrait être convaincu que notre produit ou service améliorera ou même facilitera sa vie. Bien sûr, cela dépend aussi des spécificités de notre produit et de notre secteur d’activité – tous les produits ne peuvent pas être un sacrifice. Il est évident qu’il faut faire preuve de tact pour ne pas négliger l’authenticité construite par les deux étapes précédentes.

Encourager l’achat

Enfin, si toutes les étapes mentionnées ont été franchies avec succès, le client doit prendre des mesures pour acheter nos produits. Plus important encore, le destinataire aura le sentiment qu’il s’agit d’une décision indépendante, ce qui est particulièrement important pour les personnes qui restent très réservées à l’égard des techniques de marketing.

Variations du schéma AIDA

Ce modèle, même s’il présente les façons dont il influence l’achat, ne dit rien des autres processus. Au fil des ans, les critiques ont souvent porté sur l’omission de la satisfaction du consommateur, c’est-à-dire la tendance à recommander ou à acheter à nouveau un produit ou un service. C’est pourquoi de nombreuses variantes et approches alternatives ont été créées jusqu’à présent. Nous vous présentons ci-dessous :

• Modèle AIDA modifié : attention, intérêt, croyance, désir, action ;
• AIDAS, c’est-à-dire : attention, intérêt, désir, action, satisfaction ;
• AISDALSLove : attention, intérêt, recherche, désir, action, like/dislike, partage, love/hate.

AIDA – où s’adresser ?

Bien que l’AIDA ait été conçu à l’origine pour la planification d’actions, le modèle même de déclenchement d’une réaction peut également être transféré à d’autres domaines. AIDA peut également être le modèle de mise en page du texte publicitaire, quel qu’en soit le type – des petits dépliants aux textes détaillés des pages de prévente.

En ce qui concerne la langue, un certain nombre de mesures auraient pu être utilisées, comme l’appel à l’action ou le langage des avantages. Cette formule est un gage d’efficacité, et il n’y a donc aucune raison de ne pas essayer de mettre en œuvre l’AIDA de temps à autre.